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    “乐”观饰界|三位经销商“老炮儿”眼中的顶墙行业

    发布时间:2019-03-27来源:集成墙面官网 作者:乐家饰 归止 人气:
    摘要:行业大反思:为什么随着时间的累积,很多品牌都在透支,品牌力越来越弱??

    行业大反思:为什么随着时间的累积,很多品牌都在透支,品牌力越来越弱??

    首先,我想先介绍一下当前整个行业的发展现状:天花吊顶行业受多方面因素影响,发展速度放缓,2018年总产业规模403.3亿元人民币,下降5%;起步稍晚一些的集成墙面行业,因为本身盘子相对较小,随着认知度进一步扩大,外部环境对其影响甚微,增速较往年波动不大。从竞争角度来看,过去顶墙行业大都把过多的经历放在了跑马圈地招商上,真正自身的品牌建设还较弱,因此外部环境稍有风吹草动就带来了巨大影响。

    言归正传,为什么本文我们会从经销商角度分析行业?因为过去顶墙行业所采取的模式基本都是经销加盟,而经销商的能力则直接决定了厂家的销售规模和影响力,而经销商能否赚钱及长远发展则决定了他是否要退出顶墙行业。在顶墙行业的发展过程中,我们看到过经销商投诉无门,看到过经销商更换品牌,看到过厂家施压取缔经销商,也看到过经销商倾尽全部家当血本无归...厂家与经销商之间的微妙关系,是一个老生常谈的话题,但却也成了很多行业人士避而不谈的话题。

    作为行业媒体记者,我们拜访过坐在“厂家”办公室的无数人,求教过他们的品牌运营哲学,但是却鲜少听到奋战沙场的经销商对行业的看法。当然这背后是有多方面原因的,过去大部分经销商更多的是在既定品牌基调之下,站在自己所在区域市场,就某品牌谈某一区域市场,缺乏一种全局观。

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    而这次,我们却有幸采访到三位身份特殊的经销商界的“老炮儿”,他们不仅在顶墙江湖征战10余载,而最为巧妙的是,如今他们成为了品牌的领军人。身兼两种身份的他们成为了我们研究“经销商视角如何看行业”的最佳人选。经销商老炮+品牌运营者,这两种特殊身份已经是让我感慨“妙哉”了,但是还有一件事更让我感觉是“神助”,战略、营销、产品,这三人却恰巧各执一方。

    好了,废话不多言,以下便是我们通过5个小时的采访,所洞悉到的三个经销商老炮视角下的顶墙行业:

    1. 顶墙行业的未来在哪里?不要设限,要站在更高的角度直击痛点。

    要说行业的未来在哪,首先还是要回归到市场痛点来看。装修作为人们一生之中的几大要事之一,本是一件快乐的事,但是在传统装修过程中,在不少于20个品类的购买和施工中,所涉及到的环节却超过100多个。科技在变,市场在变,用户需求在变,装修的模式也应该迭代进化。

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    如果说互联网为传统产业提升效率、降低成本插上了腾飞的翅膀,那么“装配式装修”则为家装建材行业带来了创新发展的源源动力。未来顶墙行业一定是站在一站式装配式装修的模式之下,“缩短装修流程,节省装修成本,提升装修效率、提高装修体验”,从而大大提升人们生活品质。当然,在这巨大的野心之下,首先要解决的就是产品材质、安装、设计以及集成等技术的升级。

    2. 不要把原材料当宝贝,扣板/墙板只是硬件,是入口!

    当所有产品都差不多时,打价格战几乎就成为了市场争夺的惯用手段,难道我们只能这样为了一点蝇头小利拼的你死我活吗?曾经在电脑杀毒市场,360以免费策略一骑绝尘。反观顶墙行业,未来扣板和墙板是否也可以以极低的价格成为普及化入口产品呢?

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    集成吊顶和集成墙面在材料、安装、环保等方面具有天然的优势,但是在成熟的品类面前却无法完全取代。如果扣板和墙板能够做到以好品质为基础的极低价格,甚至免费,完全取代传统墙面装饰材料则完全成立。就像如今的手机一样,产品价格以接近成本销售,而不可估量的利润源于软件等其他更深层次的服务提供。

    如果集成墙面继续保持如今售卖原材料的模式,未来定会走向消亡。但,如果把它当做一种家装入口即硬件,通过“硬装+软装+智装”装修产业链各个环节的集成整合,我们将变成“家居生活解决方案提供商”,为消费者提供的是一种生活理念、一种生活方式。从此角度来看,顶墙行业的未来空间非常大,不可估量。

     

    3. 服务不是营销手段,而是经营客户、维系用户终身关系的钥匙。

    马云说:成功始于口碑,服务决定未来。董明珠说:没有好的产品,没有好的服务,营销就是“骗子”。世上没有十全十美的产品,但有百分之百的服务。产品是道具是载体,服务才是启动品牌与伙伴、用户长相厮守的金钥匙。

    在竞争越来越激烈的当下,行业同质化、供过于求成为事实,有货不愁卖成为了过去式。如何提升产品与服务则成为了品牌能否突出重围的关键。

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    在产品端,我们要放弃赚快钱的想法,怀抱敬畏用户敬畏市场的心,企业是否真的比经销商更懂产品,什么才是市场需要的产品,企业开发什么就强制终端必须销售的模式思维是否该换一换了?在服务端,我们要打破传统营销赢天下的思维,真正站在用户角度输出完善的服务体系。过去企业总是把设计、配送、安装、售后当成服务,其实根本就不懂服务的真正内涵,这只是产品销售环节所包含的义务。

    服务是什么?服务是一套经营用户的客户关系管理体系,是对用户核心需求的抓取与满足,是用户口碑传播的分享,是用户粘度的打造。营销考虑的是如何提升销量,而服务考虑的是如何让用户更加满意和快乐!营销是企业自主的推动,服务是让用户从外拉伸品牌的口口相传。


    4. 营销不是招商招商招商,而是输出让经销商赚钱的模式

    过去我们行业所有的注意力几乎都放在了招商。如今随着大环境的影响,行业发展速度放缓,招商越来越难。有人说这是行业发展初期“湖北模式”骗局遗留下来的恶劣影响,但是扪心自问,我们行业本身存在诸多问题:行业鱼龙混杂,消磨经销商信心;目光短浅,商业模式单一,没有长久发展之计;产品定位原材料,短期内无法取代传统饰材;产品特性决定获客能力不足,门店生存能力弱...

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    企业天天关心的是我招了多少商、开了几家店,却很少关心有几个经销商存活,有几个经销商真正赚到了钱。就像一句流行的鸡汤所言:大多数人都关心你飞的高不高,很少有人关心你累不累。企业在做营销的时候要思考的是如何帮助经销商赚钱,而不是把库存转移到经销商的门店。企业要思考如何打造一个长久的商业模式,输出一套助力终端赚钱的体系。

     

    5. 厂商之间绝对不是博弈,也不是夫妻,而是“员工”。

    随着《流浪地球》的火热,吴京和谢楠的夫妻关系经常被送到热搜。过去厂家一直说厂商之间就像夫妻,在一纸合同之下,要不离不弃携手共进。就像大多数没有“狗血”剧情的普通夫妻离婚一样,厂商之间因双方成长速度不匹配“离婚”的也比比皆是。

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    也许正是这种“夫妻”关系的定位,才让厂商之间从起初的美好爱情,逐步沉陷“婚姻坟墓”,厂家倚仗着一纸婚约就想约束经销商,当经销商不思进取时拿着小鞭子抽打,当经销商强势时撒娇卖萌稳定军心。所以才导致很多人抱怨“经销商是弱势群体”吧!

    采访中经销商“老炮儿”们的一个观点,颠覆了我们传统对于厂商关系的认知。厂商之间就像员工关系,企业的使命是为用户和员工创造价值,从而成就自己。在变化多端的商业环境下,厂家要时刻想着如何帮助经销商成长,共同成长,从而实现商业共赢。

    PS:除了深度访谈之外,针对厂商之间的关系,我们还通过微信征集了一些经销商的观点,如下:

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    结语:这是一次颠覆我们对行业既有认知的交流,这是一次赤裸深入的对话,感谢奥华集成家居总经理方总、营销总监邱总、研发总监葛总,以及微信中经销商代表们的信任与支持,感谢你们带给大家对于顶墙行业的“另类”视角思考。

    关键词:集成墙面
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